La découverte est vitale à votre argumentation, elle vous permet d’identifier les besoins et surtout les motivations de votre client ou prospect pour finalement mieux vendre ou vendre plus. (elle met en avant votre vrai rôle de vendeur-conseil et non de vendeur « en force »). Chacun d’entre vous connaît bien entendu les questions à poser, relatives aux produits/services que vous commercialisez.
Quatre éléments pour rendre durables les bons effets d’une formation commerciale.
Personne ne mettra en doute que la formation professionnelle continue est un atout gagnant pour l’entreprise mais aussi pour ses employés. L’entreprise se dote ainsi de collaborateurs qualifiés et motivés, elle améliore aussi ses performances et son image. Les collaborateurs y trouvent leur compte en se sentant évoluer. En principe à la fin d’une formation, ils sont non seulement plus qualifiés et plus performants mais aussi plus motivés. Pour la formation commerciale c’est pareil : mêmes avantages, mêmes effets. Mais pour combien de temps ? On aimerait bien que tout ce qui a été acquis le soit le plus durablement possible. Pour cela le management doit tenir compte de certains critères avant de « lâcher » ses commerciaux dans une formation surtout si elle est donnée par un prestataire extérieur. En voici quatre :
Le « cold calling » est l’action de téléphoner vers une cible dont on ne sait pas si elle sera réceptive. (Pour laquelle une intention d’achat n’a pas été détectée). Ce sont des cibles que vous suspectez de devenir des prospects. On cherchera leur numéro dans une base de données thématique ou non.
La prospection, tâche ingrate pour beaucoup de commerciaux est pourtant l’enjeu du développement commercial des entreprises.
Le vivier des prospects doit être entretenu, car peu d’entreprises peuvent se vanter de ne jamais perdre de clients (nous ne sommes pas les seuls responsables des départs de clients : ils peuvent changer d’activité, faire faillite, déménager, se faire racheter…).
Je voudrais cependant alléger un peu l’image de cet épouvantail qu’est la prospection. (Mise à part pour certains domaines ou le vendeur doit déjà prendre sa commande au téléphone).
D’abord vous n’êtes pas seuls, la prospection ne se résume pas au « cold Calling ». Il y a heureusement des prospects qui viennent « spontanément » alimenter votre base de données : (ceux qui répondent à vos mails, ceux qui « like » votre Facebook, ceux qui sont recommandés par vos clients …). Cependant votre job de commercial est aussi d’aller « chercher » le prospect. Il y a certes le « cold calling » cité plus haut, mais vous pouvez aussi les chercher autrement (surfer sur les sites des concurrents de vos clients, collecter l’adresse des exposants ou des participants à une foire, un séminaire, participer à des Business club, organiser des formations…).
Vous l’aurez compris, la prospection c’est avant tout la compilation de vos cibles potentielles et de l’identification de chacune d’entre elles. Si vous avez une identification précise et un suivi rigoureux de chaque prospect, ils vont finir par accepter, une invitation, un rendez-vous (« A qui sait attendre, le temps ouvre ses portes « ), et là c’est à vous de jouer, votre talent de vendeur fera le reste.
On le comprend donc une bonne base de données de prospects allège déjà les actions de prospections.
bj@springbox.biz 