Rendre durables les effets d'une formation commerciale.

Quatre éléments  pour rendre durables les bons effets d’une formation commerciale.

Personne ne mettra en doute que la formation professionnelle continue est un atout gagnant pour l’entreprise mais aussi pour ses employés. L’entreprise se dote ainsi de collaborateurs qualifiés et motivés, elle améliore aussi ses performances et son image. Les collaborateurs y trouvent leur compte en se sentant évoluer. En principe à la fin d’une formation, ils sont non seulement plus qualifiés et plus performants mais aussi plus motivés. Pour la formation commerciale c’est pareil : mêmes avantages, mêmes effets. Mais pour combien de temps ? On aimerait bien que tout ce qui a été acquis le soit le plus durablement possible. Pour cela le management doit tenir compte de certains critères avant de « lâcher » ses commerciaux dans une formation surtout si elle est donnée par un prestataire extérieur. En voici quatre :

  • Les objectifs à atteindre doivent être définis préalablement avec le management : amélioration des compétences ou acquisition de savoir-faire opérationnel ou d’un process propre à l’entreprise. Quand on sait précisément où l’on veut aller, il est plus facile de contrôler qu’on y reste bien. Si les objectifs ont été définis avec le management, celui-ci sera aussi plus motivé à faire le suivi de la formation.
  • La méthodologie du cycle de vente pratiquée dans l’entreprise est-elle compatible avec le programme de la formation ? Il est important que le formateur ait pris préalablement connaissance, avec le management, des pratiques suivies dans l’entreprise. Plus le discours de la formation est cohérent avec les outils et méthodes déjà pratiqués, plus fort sera l’impact de la formation et plus facile le suivi de celle-ci.
  • Le niveau des participants doit être homogène, ce qui facilite la continuité de la formation par l’émulation.
  • Le suivi des performances dans le temps: avec le temps, les réflexes peuvent se perdre, les mauvaises habitudes réapparaître  il est donc important de prévoir une séance de refresh quelques temps après la formation. Il vaut sans doute mieux pour 3 jours de formation l’organiser en 2 jours + 1 qu’en 3 jours de suite.

 En tenant compte de ces points, l’impact de la formation sera sans doute plus durable mais surtout les performances commerciales améliorées pour longtemps.