Le %22Cold Calling%22 c'est fini ?

Le « cold calling » est l’action de téléphoner vers une cible  dont on ne sait pas si elle sera réceptive. (Pour laquelle une intention d’achat n’a pas été détectée). Ce sont des cibles que vous suspectez de devenir des prospects. On cherchera leur numéro dans une base de données thématique ou non.

 Mais on constate de plus en plus qu’avec l’évolution du commerce et des technologies, les cibles sont de moins en moins réceptives à ces « appels froids ». On remarque aussi que le commercial est parfois désemparé face à l’ampleur de la constitution de sa base à appeler (il passe parfois plus de temps à chercher des numéros qu’à les appeler).

 La performance du « cold calling » en regardant l’entonnoir ci-dessous est de moins en moins satisfaisante, trouver un prospect ayant un problème (ou voulant bien vous le dire) devient une véritable performance. Or on voit que si on est directement en contact avec un prospect qui a un problème ou mieux encore qui connaît son besoin, on parvient à améliorer considérablement la performance de conversion « contact=vente ».

La nebuleuse des suspects

(les chiffres sur la droite sont purement exemplatifs)

 Il est donc très important de pouvoir intervenir au plus bas de cet entonnoir. L’importance de la communication commerciale de l’entreprise revêt ici tout son sens, elle vous fera faire venir spontanément des prospects en bonne position. On doit aussi pouvoir déterminer qui vient sur notre site et pourquoi, qui a téléchargé tel ou tel bonus disponible sur notre site, quelle sont les habitudes d’achat (cartes de fidélité, statistiques des ventes pour chaque client…). La tenue rigoureuse de la base de données de vos « prospects qualifiés » tient donc toute son importance.

 Attention, cela ne veut pas dire qu’il ne faut plus appeler ses prospects, mais plus vous donner à vos commerciaux la possibilité les appeler « au bas de l’entonnoir » plus ils seront performants.