La prospection, tâche ingrate pour beaucoup de commerciaux est pourtant l’enjeu du développement commercial des entreprises.

Le vivier des prospects doit être entretenu, car peu d’entreprises peuvent se vanter de ne jamais perdre de clients (nous ne sommes pas les seuls responsables des départs de clients : ils peuvent changer d’activité, faire faillite, déménager, se faire racheter…).

Je voudrais cependant alléger un peu l’image de cet épouvantail qu’est la prospection. (Mise à part pour certains domaines ou le vendeur doit déjà prendre sa commande au téléphone).

D’abord vous n’êtes pas seuls, la prospection ne se résume pas au « cold Calling ». Il y a heureusement des prospects qui viennent « spontanément » alimenter votre base de données : (ceux qui répondent à vos mails, ceux qui « like » votre Facebook, ceux qui sont recommandés par vos clients …). Cependant votre job de commercial est aussi d’aller « chercher » le prospect. Il y a certes le « cold calling » cité plus haut, mais vous pouvez aussi les chercher autrement (surfer sur les sites des concurrents de vos clients, collecter l’adresse des exposants ou des participants à une foire, un séminaire, participer à des Business club, organiser des formations…).

Vous l’aurez compris, la prospection c’est avant tout la compilation de vos cibles potentielles et de l’identification de chacune d’entre elles. Si vous avez une identification précise et un suivi rigoureux de chaque prospect, ils vont finir par accepter, une invitation, un rendez-vous (« A qui sait attendre, le temps ouvre ses portes « ), et là c’est à vous de jouer, votre talent de vendeur fera le reste.

On le comprend donc une bonne base de données de prospects allège déjà les actions de prospections.